La mayoría de las personas tienden a pensar que como no tienen una carrera en ventas, no necesitan aprender a vender. La realidad, es que independientemente de nuestra profesión, nos la pasamos vendiendo todo el tiempo y si no conocemos las técnicas adecuadas, nuestra habilidad de vendedores será un desastre. Estamos vendiendo cuando queremos convencer a nuestra pareja de ver una película de acción en lugar de una romántica, estamos vendiendo cuando queremos convencer a nuestros hijos de que es mejor que estudien medicina en lugar de administración y estamos vendiendo cuando presentamos un proyecto en una reunión en la oficina. Y para que te vuelvas un vendedor o vendedora estrella, hoy te quiero compartir tres técnicas de ventas, que te llevarán ahí.
1.- Rapport.
El rapport se basa en la construcción de una relación basada en la confianza. La clave está en generar empatía y y hacer que tu cliente potencial se sienta cómodo contigo. Esto lo puedes lograr iniciando la conversación con temas informales aprovechando por ejemplo la información que tienes a tu alrededor como un cuadro en la pared, una fotografía familiar o un reconocimiento en un estante.
2.- Técnica SPIN .
La técnica SPIN es una técnica de ventas que busca crear un ambiente de confianza con los posibles clientes para así entenderlos y ofrecerles lo que necesitan. El término SPIN se refiere a: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Haz preguntas para conocer la situación general del prospecto, indaga sobre los problemas que tiene actualmente, pídele que te cuente sobre las implicaciones de no resolverlo y llévalo a sentir la necesidad de resolver su problema con tu producto o servicio.
3.- Testimonio positivos.
Esta técnica consiste en crear testimonios positivos con tus clientes satisfechos para que tus clientes potenciales puedan verlos. Cuando las personas tienen buenas referencias de otros consumidores, es más probable que opten por seguir la sugerencia, pues les resultan más confiables que una descripción con atributos y virtudes otorgadas por ti mismo.
Ahí lo tienes. Puedes mejorar tus cierres de ventas si creas rapport, usas la técnica SPIN y muestras testimonios positivos. Un libro que te dará inspiración para ser un mejor vendedor es "El vendedor más grande del mundo" de Og Mandino. Te lo recomiendo.
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Se despide tu amigo Jashiel García y recuerda…
¡Lo primero que debes hacer para alcanzar tus sueños, es… Despertar!
Jashiel García es Conferencista y Autor de los Libros “Actitud de Triunfador” y MotivACCIÓN. Con Maestría en Administración y Liderazgo. Se especializa en Actitud Positiva, Liderazgo y Equipos Altamente Motivados. Su filosofía personal y profesional se basa en 3 pilares: 1.- Todos tenemos un Gran Potencial, 2. El Activo más valioso de cualquier Organización es su Gente y 3. Cualquier habilidad puede ser aprendida si tienes la Actitud correcta.